更应该『挑起摸高』的，是打破惯性思维、摆脱路径依赖

相比于近段时间过山车一样的气温变化，3月份以来的经济运行总有一种说不上太好但也说不上不好的感觉。

说「太好」，不符合实际。现时的情况，有很多方面都让人轻松乐观不起来。比如说，动销的问题，状态的问题，客户盈利的问题，品牌活力的问题，有些问题可能比之前的情况好一些，有些情况可能还要更复杂一些，有些地方只是某一个方面的问题突出一些，有些地方则是方方面面的问题交织在一起，有些品牌只是阶段性的状态下滑，有些品牌已经陷入到增长乏力。

说「不好」，也不符合实际。在整体性、趋势性——消费分化、需求转弱——的市场环境中，肯定不是独善其身，也没办法风景独好，但确实比很多行业要好很多，既兜住了增长下限，又守住了状态底线，以大周期、小气候的叠加，如此大的体量和高增长基数，能够较长时间保持经济平稳运行已然不易，今年开年能够实现平开稳走已经是最好的结果。

好也没好到哪里去，差也不会差到哪里去。

一方面，市场需求在元旦春节短暂拉高上扬之后，迅速再次陷入平淡。依靠去年年末强有力的跨周期调节，以及今年开年全力以赴、开足马力抢抓销售时机，1月份的「两高」产品销售有一定幅度的拉高上扬，但毕竟市场消费没有完全恢复起来，导致销售环节的数量、节奏要明显快于消费环节，节前备货的意愿一退出，立马还原为增长放缓甚至同比减量。

另一方面，目标的压力在状态，销量的困难在结构。单以目标进度本身是有条件的，也是有把握的，但从供需平衡的角度，相较于之前的稍紧平衡、游刃有余，现在显然偏于平衡偏松、绷得很紧，所以，市场状态、品牌表现和客户信心、经营意愿在受到一定程度的影响，同时又反过来影响到目标完成，当前可承受与长远可持续之间终归需要一个平衡。

而销量的增长放缓，肯定不能只是以增加中低端产品投放——并不是说不增加，而是不能依赖，而且也难以持续——来解决销量的问题，问题的表现形式在增量减少、增长乏力，但问题的症结不在销量在结构，结构的活力不足、向上的势能不足，既带来短期内消费分化的进退失据，更有可能制造更长时间从消费分化到需求流失的风险淤积。

不回避困难挑战，也不动摇信心意志。

从3月份的情况看，在工作日同比少一天的前提下，难能可贵地实现了销量有所增长、结构持续提升、状态总体稳定，尤其得益于去年同期主动调控、相对较低的增长基数，「两高」产品实现了来之不易的企稳回升，就是和2023年同期相比也是有增长的。「过程比预想的难，结果比预期的好」的感受，不自觉地浮到眼前。

以前3个月的目标完成——巩固了平开稳走的态势，保持了合理而必要的进度节奏，推动了市场状态的回暖向好——考虑到去年4月份销量不算低、但日均销量不高，单箱批发均价不算低、但同比增长不算高，这些都为4月份乃至上半年「稳走」夯实了基础、创造了条件，只要当月的「不低于」，就能保证前4个月进而上半年的「略高于」。

在保持定力中争取主动，在争取主动中保持定力。

一方面，在调整预期中稳定预期，在调整心态中坚定信心。在整体性、普遍性的消费分化、需求转弱中，又叠加上了产业性、趋势性的大周期+小气候，如果不调整预期，甚至抱有不切合实际的想法，就只会刻舟求剑、缘木求鱼，但调整预期绝不是降低标准、放松要求，而是统筹兼顾、平衡协调方方面面的关系和指标，以过程精细确保结果合理。

另一方面，既是压力倒逼，更是变革契机。不管是大周期，又或者小气候，对于经济运行尤其品牌发展而言，确实是须臾不可放松的压力当前，但何尝不是变革契机。低迷之际，亦可逆流而上，石油危机，联邦快递应运而生；互联网泡沫，苹果逆势崛起；金融危机，优衣库一夜爆发。事实上，16年、17年的穿越周期，离不开必要的休养生息，更源自于以中支烟为代表的技术创新、产品创新。

眼下，或许到了打破惯性思维、摆脱路径依赖的时候。

我把它归纳为「三个不能」，品牌培育不能只有投放建设，合理的节奏是新品上市，也是品牌培育的重要前提，但品牌培育不能只有投放这一板斧，有鉴于年轻消费群体多变而善变的兴趣，以及无处不在的注意力牵扯，消费拉新与需求转化需要更多新思路。目标完成不能搞成击鼓传花，现在社会库存已然不低，如果不拓宽出口，如果继续沿用之前的力度节奏，甚至库存转移、压力转嫁给零售客户，就会重蹈覆辙，就是毫无疑问的自乱阵脚。运行调控不能被动节奏跟跑，解决供不应求是运行调控，增加低价位产品也是运行调控，但运行调控不能依赖于此，不仅保持供需动态平衡、保持良好市场状态、保持经济平稳运行需要更多提前量、针对性，关键不能被需求牵着鼻子跑，而要想办法带着需求跑。

这就需要「四种能力」。我很欣赏一句话，「到有鱼的地方捕鱼，到有水的地方养鱼」，经营市场、培育品牌需要这种格局和耐性。一是不拘一格的能力，对比其它很多行业近乎舔狗的客户服务、需求满足，尽管有了很大改变，我们对待市场需求的姿态终归居高和生硬了一些，不是今天爱理不理又或者将来高攀不起，而是不能挑肥拣瘦、拒之门外。二是见缝插针的能力，做细分市场，抓需求细分，不止是需要态度的端正，更离不开能力的支撑，做出市场需要的产品，卖到真正需要的市场，不能撞大运，又或者看眼缘。三是小中见大的能力。发现新兴市场或许看机缘，但能把新兴市场做深做透显然需要能力体系的支撑，东方树叶熬了十年，终于在2024年超过包装饮用水成为农夫山泉的第一品类。四是无中生有的能力。对于新技术、新需求、新趋势的敏感，最终要转化为创造新体验、撬动新需求、拓展新场景的动作，「看不见」、「看不起」、「看不懂」和「来不及」之间隔着「做不来」。

最后再啰嗦一嘴，鲜明树立「跳起摸高」目标导向是一个整体性的要求，单独把「跳起摸高」抽离出来，或者将「跳起摸高」局限在某个方面，都是不合适的。

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